Immobilienverkauf Ablauf: Schritte, Fristen und Kosten im Überblick

Ein strukturierter Verkaufsprozess folgt in der Regel einer festen Reihenfolge. Wird eine Phase übersprungen oder zu spät begonnen, verlängert sich häufig die Gesamtdauer. Die folgende Tabelle zeigt die typischen Schritte mit Modellannahmen zur jeweiligen Dauer.

Die genannten Zeiträume sind Modellannahmen und können je nach Region, Marktlage, Auslastung des Grundbuchamts und Komplexität der Finanzierung des Käufers abweichen. Eine belastbare Einschätzung für den Einzelfall liefert der zuständige Notar oder ein Immobilienmakler vor Ort.

In der Vorbereitungsphase entstehen häufig Verzögerungen durch fehlende Nachweise, etwa wenn ein Energieausweis erst beauftragt werden muss oder der Grundbuchauszug älter als sechs Monate ist und neu angefordert wird. Wird die Vorbereitung parallel zur ersten Marktansprache erledigt, lässt sich diese Phase auf realistisch zwei Wochen verkürzen. Wird sie hingegen erst nach den ersten Besichtigungsanfragen begonnen, verschiebt sich der gesamte Zeitplan entsprechend nach hinten, da Interessenten ohne vollständige Unterlagen selten eine verbindliche Kaufzusage geben.

Auch die Vermarktungsdauer schwankt stärker als die übrigen Phasen, da sie unmittelbar von der Preisstrategie abhängt. Liegt der Angebotspreis nah am tatsächlichen Marktwert, sind in gefragten Lagen vier bis sechs Wochen bis zur Reservierung realistisch. Bei einem Angebotspreis, der spürbar über dem Marktwert liegt, verlängert sich diese Phase in der Praxis häufig auf drei bis sechs Monate, da Preisanpassungen erst nach ausbleibender Nachfrage vorgenommen werden. Diese Verzögerung lässt sich durch eine fundierte Wertermittlung zu Beginn vermeiden.

Ein Sonderfall betrifft Immobilien, bei denen ein gesetzliches Vorkaufsrecht der Gemeinde besteht, etwa in Sanierungsgebieten. Der Notar muss in solchen Fällen nach der Beurkundung eine Anfrage an die Gemeinde richten und deren Verzicht auf das Vorkaufsrecht abwarten, bevor die Fälligkeitsmitteilung versendet wird. Diese zusätzliche Prüfung kann die Abwicklungsphase um zwei bis vier Wochen verlängern und sollte bei der Zeitplanung berücksichtigt werden.

Am Anfang steht die Frage nach dem realistischen Marktwert. Dafür kommen unterschiedliche Bewertungsverfahren infrage, etwa das Vergleichswert-, Sachwert- oder Ertragswertverfahren. Bei vermieteten Renditeobjekten spielt der Ertragswert eine besondere Rolle, da künftige Mieteinnahmen den erzielbaren Preis maßgeblich beeinflussen. Wer sich näher mit dieser Methodik befassen möchte, findet Hintergründe im Beitrag zum Ertragswert einer Immobilie.

Parallel zur Wertermittlung sollten die notwendigen Unterlagen zusammengestellt werden: aktueller Grundbuchauszug, Energieausweis, Grundriss, Baubeschreibung, bei Eigentumswohnungen zusätzlich Teilungserklärung und Protokolle der Eigentümerversammlung. Fehlen Unterlagen, verzögert sich häufig sowohl die Vermarktung als auch die spätere Vertragserstellung durch den Notar.

Ist die Immobilie noch belastet, etwa durch eine eingetragene Grundschuld, sollte frühzeitig mit der finanzierenden Bank geklärt werden, unter welchen Bedingungen eine vorzeitige Ablösung möglich ist und welche Vorfälligkeitsentschädigung anfällt. Diese Information beeinflusst die Kalkulation des Mindestverkaufspreises unmittelbar.

Wer eine unabhängige Einschätzung zum aktuellen Marktwert sucht, kann sich auch am Beitrag zur Immobilienbewertung orientieren, der verschiedene Bewertungsansätze gegenüberstellt.

Nach Abschluss der Vorbereitung beginnt die eigentliche Vermarktungsphase. Dabei stellt sich die Frage, ob der Verkauf privat organisiert oder über einen Makler abgewickelt wird. Ein Maklerauftrag regelt die Provision, die Exklusivität der Beauftragung sowie den Umfang der Leistungen und sollte vor Unterzeichnung genau geprüft werden.

Wesentliche Bestandteile der Vermarktung sind ein aussagekräftiges Exposé, professionelle Fotos und eine realistische Preisstrategie. Wird der Angebotspreis deutlich über dem ermittelten Marktwert angesetzt, verlängert sich die Vermarktungsdauer häufig spürbar, während ein zu niedriger Preis zulasten des Verkaufserlöses geht.

Bei Besichtigungen sollten Kaufinteressenten frühzeitig zur Finanzierungsbestätigung ihrer Bank aufgefordert werden. Damit lässt sich einschätzen, ob ein Interessent den Kaufpreis tatsächlich aufbringen kann, bevor Zeit in weitere Verhandlungen investiert wird.

Details zu Rechten und Pflichten aus einem Maklervertrag sind im Beitrag Maklerauftrag beim Immobilienkauf zusammengefasst, der die Verkäuferperspektive ergänzt.

Ist ein Käufer gefunden und der Kaufpreis verhandelt, wird ein Notar mit der Erstellung des Kaufvertragsentwurfs beauftragt. In Deutschland kann grundsätzlich der Käufer den Notar bestimmen, üblich ist jedoch eine Abstimmung zwischen beiden Parteien. Der Entwurf sollte mindestens zwei Wochen vor dem Beurkundungstermin vorliegen, damit ausreichend Zeit zur Prüfung besteht.

Der Kaufvertrag über ein Grundstück oder eine Immobilie bedarf nach § 311b BGB zwingend der notariellen Form. Enthalten sind unter anderem Angaben zum Kaufgegenstand, zum Kaufpreis, zu Zahlungsfristen, zur Auflassungsvormerkung sowie zu bestehenden Belastungen im Grundbuch.

Beim Beurkundungstermin verliest der Notar den Vertrag vollständig, beide Parteien unterschreiben anschließend gemeinsam. Fragen sollten in diesem Moment gestellt werden, da der Vertrag danach nur mit erneutem Termin geändert werden kann. Der Notar veranlasst im Anschluss die Eintragung einer Auflassungsvormerkung im Grundbuch, um den Käufer vor einem Zweitverkauf zu schützen.

Regelungen zur Grundbuchführung selbst ergeben sich aus der Grundbuchordnung, die unter anderem festlegt, welche Nachweise für eine Eintragung erforderlich sind.

Nach der Beurkundung prüft der Notar zunächst, ob alle Voraussetzungen für die Fälligkeit des Kaufpreises erfüllt sind. Dazu zählen unter anderem die Eintragung der Auflassungsvormerkung, das Vorliegen einer Löschungsbewilligung für bestehende Grundschulden sowie gegebenenfalls der Verzicht der Gemeinde auf ein Vorkaufsrecht.

Erst wenn diese Bedingungen erfüllt sind, versendet der Notar die sogenannte Fälligkeitsmitteilung an den Käufer. Ab diesem Zeitpunkt läuft die im Vertrag vereinbarte Zahlungsfrist, üblicherweise zwischen zwei und sechs Wochen. Die Grunderwerbsteuer wird vom Finanzamt separat festgesetzt und muss vor Eintragung des Eigentumswechsels bezahlt werden, wie sich aus dem Grunderwerbsteuergesetz ergibt.

Nach Zahlung des Kaufpreises stellt der Verkäufer üblicherweise die Übergabe der Immobilie sicher, inklusive Schlüsselübergabe und Ablesung der Zählerstände. Die endgültige Eigentumsumschreibung im Grundbuch erfolgt danach durch das Grundbuchamt und kann je nach Auslastung mehrere Wochen in Anspruch nehmen.

Wer sich für typische Bearbeitungszeiten und mögliche Verzögerungen interessiert, findet ergänzende Einordnungen im Beitrag Grundbucheintragung Dauer Erfahrungen.

Anders als beim Kauf trägt der Verkäufer beim klassischen Immobilienverkauf in Deutschland meist nur einen Teil der Nebenkosten. Die Grunderwerbsteuer sowie die Notar- und Grundbuchkosten für die Eigentumsumschreibung entfallen üblicherweise auf den Käufer. Für den Verkäufer können dennoch Kosten anfallen, etwa für die Löschung einer nicht mehr benötigten Grundschuld.

• Löschungskosten für Grundschulden im Grundbuch, oft ein kleiner Prozentsatz des gelöschten Betrags
• Maklerprovision, sofern eine Maklerin oder ein Makler beauftragt wurde und die Kostenteilung vereinbart ist
• Kosten für Energieausweis und gegebenenfalls für ein Wertgutachten
• Mögliche Vorfälligkeitsentschädigung bei vorzeitiger Ablösung eines laufenden Darlehens

Die konkrete Höhe der Notar- und Grundbuchkosten richtet sich nach dem Gerichts- und Notarkostengesetz und wird nach dem Geschäftswert berechnet, wie im GNotKG geregelt. Eine Übersicht zu den Kostenarten beim Kauf, die spiegelbildlich auch für Verkäufer relevant ist, bietet der Beitrag Grundbuch Kosten.

Beim Verkauf einer vermieteten Kapitalanlage gilt der Grundsatz „Kauf bricht nicht Miete“. Der bestehende Mietvertrag geht auf den neuen Eigentümer über, eine Kündigung allein wegen des Eigentümerwechsels ist nicht möglich. Käufer, die selbst einziehen möchten, benötigen dafür Eigenbedarf und müssen die geltenden Kündigungsfristen einhalten.

Für Kapitalanleger, die eine Immobilie erneut als Renditeobjekt erwerben, ist die Höhe der Nettokaltmiete häufig ausschlaggebend für die Preisverhandlung, da sie unmittelbar in die Ertragswertberechnung einfließt. Ein transparenter Nachweis über Mieteinnahmen, Nebenkostenabrechnungen und eventuelle Mietrückstände beschleunigt die Verhandlung.

Wird die Immobilie innerhalb von zehn Jahren nach Anschaffung wieder verkauft, kann eine Spekulationssteuer auf den Veräußerungsgewinn anfallen, sofern die Wohnung nicht durchgehend selbst genutzt wurde. Diese Frage sollte im Einzelfall mit einem Steuerberater geklärt werden, da es sich um eine steuerliche Einordnung und keine allgemeingültige Regel handelt.

Allgemeine Marktdaten zum Bestand an Wohn- und Nichtwohngebäuden sowie zur Bautätigkeit veröffentlicht das Statistische Bundesamt, siehe Destatis – Bauen und Wohnen.

Die folgende Modellrechnung veranschaulicht, wie sich aus einem Verkaufspreis der tatsächlich verbleibende Nettoerlös ergeben kann. Alle Werte sind Annahmen und dienen ausschließlich der Veranschaulichung, nicht der individuellen Kalkulation.

In diesem Modell verbleiben von einem Kaufpreis in Höhe von 320.000 Euro nach Ablösung der Restschuld und Abzug der genannten Kosten rechnerisch 130.350 Euro. Steuerliche Effekte, etwa eine mögliche Spekulationssteuer, sind in diesem Beispiel bewusst nicht enthalten, da sie von der individuellen Haltedauer und Nutzung abhängen.

Die Vorfälligkeitsentschädigung von 4.500 Euro in diesem Modell ergibt sich aus einer angenommenen Restschuld von 180.000 Euro, einer verbleibenden Zinsbindung von rund drei Jahren und einer angenommenen Zinsdifferenz zwischen Vertragszins und aktuell erzielbarem Zins von etwa 0,9 Prozentpunkten. Banken berechnen die tatsächliche Höhe im Einzelfall unterschiedlich, häufig auf Basis der Aktiv-Passiv-Methode. Ein verbindlicher Betrag lässt sich ausschließlich bei der finanzierenden Bank erfragen, eine Modellannahme ersetzt diese Auskunft nicht.

Zur Einordnung ein zweites Modell mit geringerer Restschuld: Läge die Restschuld statt bei 180.000 Euro nur bei 90.000 Euro und entfiele die Vorfälligkeitsentschädigung vollständig, weil die Zinsbindung bereits ausgelaufen ist, ergäbe sich bei sonst gleichen Annahmen ein Nettoerlös von 320.000 Euro minus 90.000 Euro Restschuld minus 350 Euro Löschungskosten minus 4.800 Euro Maklerprovision, also rechnerisch 224.850 Euro. Der Vergleich zeigt, wie stark der Nettoerlös von der Restschuld und dem Zeitpunkt des Verkaufs innerhalb der Zinsbindung abhängt.

Ein häufiger Rechenfehler in der Praxis besteht darin, den Bruttokaufpreis mit dem tatsächlich verfügbaren Betrag gleichzusetzen. Wird beispielsweise übersehen, dass die Bank die Restschuld zum Zeitpunkt der tatsächlichen Ablösung und nicht zum Zeitpunkt der Beurkundung berechnet, kann die Differenz durch zusätzliche Zinstage mehrere Hundert Euro betragen. Es empfiehlt sich daher, rechtzeitig vor dem geplanten Zahlungseingang eine aktuelle Ablösesumme bei der Bank anzufordern.

Ein häufiger Fehler ist die verspätete Klärung offener Grundschulden. Wird erst kurz vor dem Notartermin bei der Bank angefragt, verzögert sich die Ausstellung der Löschungsbewilligung und damit auch die Fälligkeit des Kaufpreises. Diese Anfrage sollte bereits parallel zur Vermarktung gestellt werden.

Ebenfalls problematisch ist eine unvollständige Unterlagenlage bei Eigentumswohnungen. Fehlt die aktuelle Teilungserklärung oder das jüngste Protokoll der Eigentümerversammlung, kann der Notar den Vertragsentwurf nicht vollständig erstellen, was den Zeitplan verzögert.

Ein weiterer Punkt betrifft die Preisstrategie: Wird der Angebotspreis ohne fundierte Wertermittlung festgelegt, drohen entweder eine unnötig lange Vermarktungsdauer oder ein Verkauf unter Wert. Eine strukturierte Vorgehensweise, wie sie auch in der Checkliste zum Immobilienkauf aus Käufersicht beschrieben wird, lässt sich sinngemäß auch für den Verkaufsprozess anwenden.

1. Grundschuld und Restschuld frühzeitig mit der Bank klären
2. Alle Unterlagen vor Vermarktungsstart vollständig zusammenstellen
3. Marktwert durch belastbare Bewertungsverfahren statt durch Wunschpreis bestimmen
4. Notar frühzeitig einbinden, um Fristen realistisch zu planen